Entretiens avec les propriétaires de laboratoires d'orthodontie Christopher Gajewski et Stephano Negrini et avec les vice-présidents Josh Dobson et Sam Stevenson
Le passage au numérique sans tarder est une question de survie pour les propriétaires de laboratoire d'orthodontie : cela leur permettra d'être en phase avec les mutations importantes qui bouleversent le marché. C'est un changement de paradigme sans équivalent dans notre secteur d'activité. Un investissement en temps et en argent s'avère nécessaire.
Il ressort d'une étude marketing menée par 3Shape en 2016 que 50 % des praticiens interrogés envisageaient d'acquérir un scanner intra-oral au cours des trois prochaines années.
« Je pense que ce chiffre est sous-estimé » estime Christopher Gajewski, copropriétaire du laboratoire d'orthodontie Bryn Mawr aux États-Unis et auteur du blog « From the Lab Guy ». « Je prévois qu'il s'approchera de 80 à 90 % dans les deux ans. Tous mes clients en orthodontie ont déjà franchi le pas ou envisagent désormais de le faire. J'observe actuellement des propriétaires de laboratoire qui perdent des marchés car ils ne sont pas en mesure de proposer des services numériques ».
Sam Stevenson, vice-président de Reserve Orthodontic Lab à Medina dans l'Ohio n'approuve pas la projection de Christopher Gajewski, mais pense qu'il s'agit d'un phénomène régional. « Je ne suis pas convaincu par le chiffre de 80 à 90 % qui me semble élevé. L'économie régionale déterminera vraisemblablement une moyenne différente ». Sam Stevenson poursuit « Le passage au numérique est cependant une nécessité, même s'il ne génère pas à de croissance pour votre laboratoire, car vous devez être en mesure d'offrir ce service ».
Que l'on table sur 50 % ou 90 %, le constat est que les orthodontistes et les praticiens évoluent dans cette direction et que les laboratoires doivent suivre cette orientation pour rester à la page.
Transition numérique : une vision à court terme est étriquée
Sur son blog, Christopher Gajewski a écrit : « Une vision à court terme est étriquée et donne à penser que l'orthodontie numérique demande plus de temps et coûte cher ».
La clé réside dans ces mots : une vision à court terme est étriquée. Le passage au numérique implique de nouvelles dépenses pour les laboratoires d'orthodontie. Christopher Gajewski cite le scanner, les ordinateurs, les logiciels, l'imprimante 3D, voire la nécessité d'un nouveau département dans son ensemble.
Mais après avoir échangé avec Stefano Negrini et Christopher Gajewski, une perspective plus générale se dessine. Les investissements induits par le passage au numérique sont non seulement justifiés, mais sont une nécessité, un moyen d'évoluer. Pour nombre de laboratoires, ce sera la solution pour continuer d'exister.
Transition numérique : davantage d'activité, davantage de croissance
« Avec les changements survenus dans notre secteur, j'ai perdu 20 à 25 % de mon chiffre d'affaires annuel il y a trois ans » indique Christopher Gajewski. Mon entreprise aurait pu péricliter. En adoptant le numérique, j'ai non seulement sauvé mon entreprise et compensé la perte de chiffre d'affaires, mais je suis également en passe de réaliser le meilleur exercice de ma carrière ».
Stefano Negrini, SDT et propriétaire du laboratoire Ortodonzia Estense, en Italie, a connu une croissance massive. « En 2009, nous n'étions que trois personnes. Depuis le passage au numérique, nous avons tellement plus de travail que j'ai dû embaucher cinq autres employés. Le numérique pèse pour 80 % dans cette croissance et j'ai désormais des clients dans le monde entier ».
À l'origine, « passer au numérique » pour un laboratoire signifie être en mesure d'accepter les scans intra-oraux que les médecins prescrivent de plus en plus, et d'imprimer les modèles permettant de fabriquer les appareils traditionnels qu'ils demandent.
Stefano Negrini et Christopher Gajewski soulignent la précision que le numérique a apporté à leur travail. Les appareils créés numériquement sont mieux ajustés.
« Lorsque vous imprimez ou fraisez un modèle à partir d'une impression numérique, le résultat est très précis » indique Stefano Negrini. « Il n'y a aucun risque de rupture ou de déformation. Et vous pouvez continuer à utiliser le modèle fraisé, imprimé ou virtuel, contrairement aux empreintes traditionnelles qui s'abiment et se cassent avec le temps. Parce que l'empreinte initiale et le modèle résultant sont plus précis, vos appareils s'ajustent mieux.
Depuis que je suis passé au numérique, mes clients ne veulent plus travailler de l'ancienne manière. Ils préfèrent le numérique. Et pour moi, l'adoption du numérique signifie que je ne reviendrai jamais à l'orthodontie à l'ancienne. En fait, j'ai l'intention de travailler exclusivement en numérique à partir de l'année prochaine ».
Un appareil à l'ajustement plus précis est synonyme de gain de temps pour l'orthodontiste. Et un gain de temps pour l'orthodontiste signifie une plus grande marge bénéficiaire. Cela se reflète également au niveau du laboratoire.
Transition numérique : une vision à long terme ouvre sur l'avenir
Une vision étriquée, à court terme, consisterait pour les laboratoires, alors que les médecins adoptent le flux de travail numérique, à considérer que le passage au numérique sert à rester à jour et à ne pas être dépassés professionnellement.
Une vision d'ensemble à long terme prend en compte les bénéfices accrus dégagés par les laboratoires une fois dépassés l'investissement initial et la courbe d'apprentissage.
Josh Dobson, vice-président et directeur financier du laboratoire d'orthodontie Dobson en Géorgie déclare « La transition numérique va bien plus loin que la simple impression 3D : elle englobe les mises en place numériques, la planification des traitements et le marketing collaboratif avec les orthodontistes ».
En plus de pouvoir tirer parti d'une base de marché mondiale, comme Stefano Negrini, l'avenir du numérique signifie également une gamme élargie de services et de produits à offrir.
Dans la conférence « The New Orthodontic Lab » qu'il a tenue dans le cadre de la Dental Lab Association of Texas (DLAT), Christopher Gajewski parle du marché en pleine évolution.
« Les 30 à 40 dernières années ont été relativement sereines pour les propriétaires de laboratoires » dit-il. « On pouvait être propriétaire de laboratoire sans vraiment être chef d'entreprise. On pouvait être simplement des techniciens. On pourrait se contenter de recevoir des demandes de moulage et demander au comptable d'envoyer les factures à la fin du mois. Jusqu'à il y a un an, j'ignorai ce que signifiai RSI (retour sur investissement). Ce n'est plus comme ça ».
Christopher Gajewski estime que la comparaison la plus proche dans le secteur remonte à il y a 30-40 ans, lorsque les bandeaux préfabriqués ont envahi le marché. Dans certains laboratoires, plus de la moitié du chiffre d'affaires provenait de la réalisation de bandeaux et de la pose de brackets pour chaque dent. Avec l'avènement des bandeaux préfabriqués, puis des brackets adhésifs, les laboratoires ont soit disparu, soit se sont adaptés au nouveau modèle d'entreprise.
Il y a 30 ans, le nouveau modèle d'entreprise a pris la forme d'un laboratoire comme Hawley ou Hyrax. Désormais, le nouveau modèle d'entreprise tourne autour du numérique.
Josh Dobson déclare : « Les laboratoires qui prennent le numérique au sérieux (et le mettent en application auprès de leurs clients) devraient constater que 50 à 60 % des cas sont aujourd'hui numériques. Notre laboratoire est numérique à plus de 80 %, mais nous avons été des précurseurs. Au fur et à mesure que les orthodontistes établis les plus âgés prennent leur retraite, ce nombre va augmenter avec les nouveaux diplômés, bardés de nouvelles compétences technologiques qui arrivent sur le marché ».
Les empreintes numériques sont davantage que des empreintes
De nombreux praticiens se cantonnent encore aux possibilités de base de l'orthodontie numérique : l'aspect marketing, les enregistrements numériques et la certitude de disposer d'appareils de contention parfaitement ajustés. D'un point de vue plus global, citons les mises en place numériques, la planification et la simulation du traitement, les systèmes d’aligneurs, le collage indirect et bien plus encore, notamment le moyen pour les médecins de gagner du temps en réduisant le nombre de rendez-vous par patient.
« Ma dimension marketing tient en deux parties » déclare Christopher Gajewski : 1) Je suis présent tout en étant 100 % numérique et 2) Voilà ce que le numérique peut vous apporter. » Dans le nouveau modèle d'entreprise, comme Josh Dobson l'a souligné, « il nous faut collaborer davantage avec les orthodontistes et les dentistes, travailler avec eux pour exploiter pleinement le potentiel d'un flux de travail numérique ».
Un flux de travail numérique est plus efficace et rentable pour les médecins. Ils y adhèrent rapidement à en juger par les ventes importantes de scanners intra-oraux qui se dessinent.
« Si le passage au numérique peut s'avérer intimidant au début, une fois que vous commencez à comprendre le fonctionnement du logiciel, tout va très vite » commente Stefano Negrini. « Le flux de travail numérique représente une méthode de travail plus efficace. Concernant les laboratoires, je dirais qu'il est impératif qu'ils adoptent le numérique. Ma réussite est la preuve que les clients veulent travailler numériquement ».
« Cela peut sembler difficile à admettre par les laboratoires, mais pour pérenniser votre avenir, vous devez investir de l'argent dans la transition numérique » ajoute Stefano Negrini.
Un remerciement tout particulier à Christopher Gajewski, propriétaire du laboratoire d'orthodontie Bryn Mawr, pour le temps et les travaux de recherche consacrés à la rédaction de cet article.
Pour plus d'informations sur la transition numérique, contacter Christopher Gajewski : http://www.brynmawrortholab.com/contact/