Il marketing odontotecnico in Italia
Il marketing nel laboratorio odontotecnico in Italia è solo agli inizi e proprio per questo molti tecnici si trovano del tutto spaesati e spesso incapaci di reagire per trovare le giuste soluzioni in modo da proporre i propri manufatti protesici agli odontoiatri interessati ad una loro eventuale collaborazione.
Investiti da un mercato dentale in evoluzione forse anche troppo rapida, gli odontotecnici hanno ben capito che oggi devono imparare a proporsi in un modo del tutto nuovo e completamente slegato da quello che è il prezzo finale delle loro lavorazioni, ma hanno preso la strada sbagliata.
L’avvento di internet ha cambiato totalmente i rapporti di lavoro tra il cliente (lo studio dentistico) e il laboratorio stesso che si trova spesso a dover dare spiegazioni quando determinate lavorazioni presentano dei problemi.
Mentre fino a solo pochi anni fa l’odontoiatra si affidava al suo tecnico per avere informazioni tecniche, ora prende la “scorciatoia” e utilizza internet, interpellando direttamente Google, sempre in grado di offrire sempre una soluzione per ogni problema.
Ecco perché ogni laboratorio moderno deve avere un suo “posizionamento” on-line ben definito per essere trovato nel modo più semplice da coloro che lo stanno cercando.
Molti laboratori nel corso degli ultimi anni si sono attivati facendosi fare un sito dalle agenzie web, in modo da poter mostrare sia la loro attività che la loro produzione, ma con scarsi risultati in termini di aumenti di lavoro e clienti.
Fare marketing però non ha nulla a che fare con avere o meno un sito internet del proprio laboratorio, il sito è statico e non interagisce con il possibile cliente, il sito è solamente una serie di vetrine immobili che non sono in grado di portare clienti nuovi a nessuna attività.
Sono rari i tecnici che hanno ricevuto nuove richieste di collaborazione grazie al sito internet, proprio perché il sito internet è una vetrina statica che non serve a vendere nulla (e-commerce a parte).
Spesso, come consulente marketing per odontotecnici, mi viene chiesto dai tecnici se devono avere per forza un sito internet oppure se devono farne fare uno nuovo per trovare nuovi clienti, ma la mia risposta è sempre la stessa: il sito non serve per trovare clienti per cui non sei obbligato ad averlo per forza.
La maggior parte dei laboratori odontotecnici che hanno cercato di fare marketing da soli in questi anni, sono passati proprio per questa strada, quella del sito, ignari che non portasse nessun cliente nuovo nonostante i costi spesso esagerati delle agenzie web che li creavano su misura per i clienti.
La seconda strategia di marketing che molti laboratori hanno provato in questi anni è stata la stampa di brochure più o meno belle per il loro laboratorio, che poi alla fine hanno tenuto nel magazzino a prendere polvere perché non hanno riscontrato alcuna utilità.
Questo è lo “stato del marketing” nel settore odontotecnico fino a oggi, ma che ora per fortuna ora sta finendo perché sempre più tecnici hanno capito che fare dei tentavi casuali non porta nessun risultato economico positivo.
Il marketing è fatto di strategie e di numeri, non di tentavi casuali più o meno fortunati per trovare lavoro dal primo odontoiatra che ha discusso con il suo tecnico ufficiale per cui ha deciso di cercare un nuovo laboratorio a cui fornire le sue impronte.
Le strategie controllano i numeri e i numeri controllano le strategie di marketing.
Il valore dei nuovi clienti
Quanto vale un nuovo cliente per un odontotecnico all’anno?
Mille euro, due mila euro o molto di più, dipende da come viene calcolato il valore del cliente del tempo (Life Time Value).
In base al valore che può avere un nuovo cliente, possiamo sapere quanto denaro possiamo investire nelle procedure strategiche di marketing e mantenere sotto controllo i numeri per evitare di capovolgere il conto corrente del laboratorio.
L’odontotecnico moderno deve trasformarsi in imprenditore e imparare a leggere i numeri per poi investire il denaro in acquisizione nuovi clienti utilizzando le strategie più appropriate per la tipologia di manufatti che produce.
Molte grandi aziende stanno facendo molto per aiutare i loro clienti odontotecnici, fornendo spesso materiali di marketing pre-confezionati e insegnando ai tecnici come proporre le lavorazioni in modo performante.
I tecnici imparano molto velocemente come utilizzare i vari prodotti innovativi ma hanno delle difficoltà quando si tratta di proporli ai loro clienti, si perdono spesso in un bicchier d’acqua e tornano a fare gli stessi errori che facevano precedentemente.
È anche vero che oltre a me e al mio collega Marco Rubaga, non esistono in Italia dei professionisti che insegnano marketing strategico per questo settore.
Il primo passo da cui un tecnico deve certamente iniziare è “farsi conoscere” dai possibili clienti in modo che sappiano che un laboratorio esiste, mentre ora sono tuti pressochè degli emeriti sconosciuti.
Se chiediamo a un odontoiatra quanti e quali laboratori conosce della sua città, rimaniamo esterrefatti dalle sue risposte che andranno da due a quattro odontotecnici non di più, compreso quello che attualmente gli lavora.
Ecco perché imparare a mostrarsi creando la giusta immagine è il marketing alla base di ogni attività, per non rimanere fantasmi in mercato globale.
Un tecnico può promuovere il suo laboratorio, i suoi manufatti protesici in due modi molto semplici e gratuiti:
- tramite internet usando i social network.
- tramite delle semplici lettere informative da inviare agli studi dentistici.
Non servono delle competenze speciali per iniziare a fare questo, basta un pochino di buona volontà e la voglia di farlo.
Le stesse fotografie inserite in internet possono oggi essere anche stampate velocemente in tanti negozi della città con pochi euro e inviate come materiale cartaceo inserito in una busta, agli studi dentistici del circondario.
Due mosse molto semplici da fare, che portano tanta visibilità.
Poi di certo è anche importante come vengono fatte le fotografie, quando vengono pubblicate e inviate agli studi e per questo abbiamo creato dei corsi base in modo da portare gli odontotecnici a una completa autonomia.
Ai tecnici mancano solo le informazioni e le strategie, i percorsi di marketing, poi il resto posono crearlo anche da soli.
Per questo motivo ci sono società di formazione tecnica dentale come la SICeD (Associazione Italiana Ceramica Dentale)di Oliviero Turrillazzi, che hanno iniziato a proporre corsi tecnici abbinati a corsi di marketing che insegnano non solo come produrre il manufatto particolare e top di gamma, ma anche come proporlo al cliente.
Partecipare a corsi di aggiornamento e formazione tecnica per imparare ad usare tecnologie scanner o tecniche di stratificazione senza poi saperle proporre ai clienti nel modo migliore, diventa un costo che grazie al marketing riusciamo a trasformare in guadagno sia per il tecnico che per lo studio dentistico.
La combinazione dei corsi tecnici abbinati al marketing operativo saranno certamente il futuro che permetterà a tanti odontotecnici d’imparare a proporre nel modo migliore i loro prodotti/servizi di valore, poi avremo certamente la loro evoluzione che richiederà la presenza simultanea ai corsi sia del tecnico che dell’odontoiatra in modo da creare un asse continuo di vendita rivolta al paziente.
Durante i corsi, insegniamo proprio le basi della comunicazione, come rendere visibile il manufatto protesico a un odontoiatra, senza investire milioni di euro in pubblicità televisive.
Nel marketing definito off-line, io spiego le strategie di aggancio cliente senza usare internet, ma utilizzando brochure, cataloghi, cartoline e altro materiale cartaceo da inviare agli studi.
Nel marketing on-line invece, Marco insegna come aprire le vetrine dei social, Facebook-Instagram-Linkedin, e come gestirle anche utilizzando semplicemente un cellulare, sempre in maniera efficace e professionale.
Non serve avere competenze da informatico per creare vetrine gratuite on-line e non dobbiamo essere scrittori per inviare delle lettere di presentazione agli studi dentistici della zona.
Certo che per coloro che non lo hanno mai fatto, serve una guida da seguire passo passo, come quando si acquista un macchinario nuovo, e quella guida tecnica siamo noi.