对口腔正畸技工所所有人 Christopher Gajewski 和 Stephano Negrini 以及副总裁 Josh Dobson 和 Sam Stevenson 的采访
对于技工所所有者来说，走向数字化就短期而言意味着生存： 跟上行业中发生的巨大变化。 这不同于该行业之前发生的任何变化，而是根本性的转变。 这意味着在时间和金钱上进行投资。
在 2016 年的一项关于 3Shape 的市场调查中，50% 的受访从业者正在考虑在未来三年内购买口内扫描仪。
“我想这个数字是一个变数，”美国的 Bryn Mawr 口腔正畸技工所共同所有人、“From the Lab Guy”博客的作者 Christopher Gajewski 说道，“我预计这个数字在两年内将接近 80-90%。 我的所有口腔正畸客户都已经购买了口内扫描仪或者正在考虑购买。 现在我看到，有些技工所所有者因为无法提供数字化服务而失去了业务。”
位于俄亥俄州麦地那的 Reserve 口腔正畸技工所的副总裁 Sam Stevenson 不同意 Gajewski 的推测，但他认为这是一个区域问题。 “我们并不确定这个数字会不会达到 80-90%，我觉得有点儿高。 区域经济将有可能确定一个完全不同的平均值。”但他继续说道，“走向数字化是必须的，即使它不能给您的技工所带来发展，它也是您必须提供的一项服务。”
无论这个数字是 50% 还是 90%，事实非常简单，那就是正畸牙医和普通医师正在朝这个方向发展，所以技工所必须与时俱进。
走向数字化： 着手于眼前小格局
Gajewski 在他的一篇博客帖子中写道，“着手于眼前小格局，数字口腔正畸需要更多的时间，投入更多的成本。”
其中的关键是： 着手于眼前小格局。 对于口腔正畸技工所来说，走向数字化意味着将投入新的成本。 Gajewski 指的是扫描仪、计算机、软件、3D 打印机，甚至还包括需要成立一个全新的部门。
但与 Stefano Negrini 和 Gajewski 谈过之后，大局形势就变得清晰起来。 走向数字化的成本不仅合理，而且是必须的，是取得发展的一种途径。 对于许多口腔正畸技工所来说，这将是维持业务的一种方法。
走向数字化： 更多的业务，更大的增长
“随着行业中发生的变化，”Gajewski 说道，“与三年前相比，我的年收入减少了 20-25%。 我本来有可能会破产的。 走向数字化后，我不仅保住了我的业务，弥补了收入损失，而且今年将是我历史上最辉煌的一年。”
意大利 Team Ortodonzia Estense 的 SDT 兼所有者 Stefano Negrini 见证了这一巨大的发展。 “2009 年，我们只有三个人。 自从走向数字化后，我们的业务越来越多，我不得不再雇用五个人。 在这种发展中，数字化的作用占到了 80%，现在我的客户遍及世界各地。”
起初，“走向数字化”对于技工所来说意味着，能够接受医生发出的日益增多的口内扫描，打印模型以制作他们请求的传统矫治器。
Negrini 和 Gajewski 强调了数字化给他们的工作带来的精密度。 以数字化方式创建的矫治器的密合度更好。
“当您通过数字化印模打印或铣削模型时，模型将非常精准，” Negrini 说道。 “绝不会出现破损或失真情况。 倾倒印模会随着时间的推移出现崩瓷和破损，而铣削、打印或虚拟的模型则不同，您可以一直使用这种模型。 您开始使用的初始印模和生成的模型比较精确，因此您制作出的矫治器的密合度更好。
自从我开始采用数字化方式后，客户就不再愿意以原来的方式工作了。 他们更喜欢数字化。 而对于我来说，走向数字化意味着我将永远回不到原来的口腔正畸方法了。 事实上，我计划从现在开始，在未来的一年内只使用数字化方式来工作。”
矫治器密合度越精确，正畸牙医需要花费的时间就越少。 正畸牙医需要花费的时间越少，利润率就越高。 从而技工所的盈利就越大。
走向数字化： 放眼于长远大格局
着手于眼前小格局，随着医生逐渐过渡到数字化工作流程，走向数字化对于技工所来说意味着与时俱进和在行业中立足。
放眼于长远大格局，这意味着，当技工所克服初始投资和学习曲线后，他们的利润将增加。
佐治亚州 Dobson Orthodontic Laboratory 的副总裁兼首席执行官 Josh Dobson 说道：“走向数字化不仅仅是指 3D 打印： 它包括数字化设置、治疗计划以及与正畸牙医合作开展营销。”
除了能够和 Negrini 一样从全球市场中脱颖而出之外，数字化的未来还意味着提供范围更广的服务和产品。
在他的诊所“The New Orthodontic Lab”（由德克萨斯州牙科技工所协会 (DLAT) 命名）中，Gajewski 谈论了这个不断变化的行业。
“技工所所有者在过去的 30 至 40 年里经营起来相对比较容易。”他说道， “我们可以是技工所所有者，而不必真正是企业所有者。 我们可以只是技师。 铸模处方将传入，而我们的会计将在月底发出发票。 一年前，我甚至不知道 ROI 是什么意思（投资回报）。 但现在不再是这种情况了。”
Gajewski 认为，行业中最相似的情况是 30 至 40 年前在市场中引起轰动的预制研磨臂。 在一些技工所中，其收入的一多半来自于制作研磨臂以及在单个牙齿中放置托槽。 通过预制研磨臂和之后的可粘合托槽，有的技工所破产了，有的技工所适应了新的业务模式。
30 年前，业务模式逐渐变为 Hawley and Hyrax 技工所。 现在，新的业务模式以数字化为基础。
Dobson 说：“重视数字化（并向其客户推广数字化）的技工所将看到，现在大约 50-60% 的病例都是数字化的。 在我们的技工所中，数字化的比例超过了 80%，而这才刚刚起步。 随着一些年纪较大的认证正畸牙医开始退休，懂技术的新毕业生进入市场，这个数字将上升。”
数字化印模不仅仅是印模
许多医生仍只关注数字化口腔正畸的眼前状况： 营销、数字化记录，以及完美密合的固位器。 而从大局来看，有数字化设置、治疗计划和模拟、矫正器系统、间接粘结以及许多其他方式，其中包括可帮助医生通过减少患者就诊来节约时间的方式。
“我的所有营销，”Gajewski 说道，“分为两部分： 1) 我在这里，我采用 100% 的数字化方式，和 2) 这是您在数字化方面所能做到的。”正如 Dobson 所指出的，在新的业务模式中，“我们必须增加与正畸牙医和普通牙医的合作，与他们一起挖掘数字化工作流程的全部潜能。”
数字化工作流程对于医生来说更加高效、更具成本效益，很快他们便认为这是在口内扫描仪销售方面体现出来的强劲发展势头。
“虽然走向数字化最初可能会令人有些发怵，但当您开始理解软件的工作原理后，就会变得非常快。”Negrini 说道， “数字化工作流程是一种比较高效的工作方式。 对于技工所，我想说的是，走向数字化是必然的。 我的成功证明，客户希望以数字化的方式工作。”
Negrini 补充说，“这对于技工所来说可能很难理解，但为了保护您的未来，您需要在走向数字化方面投入资金。”
特别感谢 Bryn Mawr Orthodontic Laboratories 所有者 Christopher Gajewski 接受我们的采访并分享他研究经验。
有关走向数字化的专业知识，请与 Christopher Gajewski 联系，网址为 http://www.brynmawrortholab.com/contact/